Diálogo con gente difícil

Entablar diálogo con gente difícil manteniendo una línea argumental  sobre nuestras ideas es un desafío que todos los gerentes debemos afrontar y para el que debemos estar preparados.
Hay una buena variedad de técnicas  para afrontar estas situaciones, y en la práctica cada uno desarrolla aquellas con las que se siente más cómodo o se  acercan mejor a las aptitudes personales.
Como sea siempre es  importante recordar que lo que se busca es un diálogo pues del mismo  afloran las diferencias primero y se resuelven o acuerdan después.  Recuerde dos monólogos no hacen un diálogo.
Pero primero lo primero ... Hizo Ud la tarea de estrategia previa ?.  Es decir, evaluó cómo va a encarar la situación  considerando qué puede o debe esperar como resultado del planteo ?.  Si no lo hizo, no esta listo para la reunión.
Sólo a modo de guía de extremos les resumo tres tipos de enfoques distintos para una reunión difícil y que depende de su situación  de jerarquía y grado de apoyo con que cuente en las ideas que ha de exponer en la siguiente tabla.  Es importante también saber que perder una discusión es siempre una opción que podría Ud tomar  en función de otros intereses o conforme las circunstancias  lo requieran.  Perder una discusión planeadamente  es mucho mejor que sufrir una derrota sin haber evaluado consecuencias.

He aquí algunas técnicas básicas para enfrentar algunas situaciones típicas:

·       INTERROGACIÓN NEGATIVA:   Facilita la comunicación cuando la otra persona nos critica. Por ejemplo: “¿Qué tiene de malo mi forma de vestir?”. Aquí la otra persona normalmente tenderá a retroceder en su crítica o ser más sutil.

·       REPETIR LO QUE DICE LA OTRA PERSONA:    Esto nos sirve para lograr un punto muerto en la conversación, la otra persona dejará de intentar que la entendamos pues repetimos sus deseos (luego se sentirá comprendido) pero reiterando que no ocurrirá. Por ejemplo: “Ya sé que para ti es muy importante que te preste dinero, pero…”

·       PARAFRASEAR O AFIRMACIÓN PARADÓJICA:  Se utiliza para, en lugar de sentirnos mal, hacer gala de lo que decimos como algo natural. Se comenta expresivamente lo que nos dice el otro en tono similar y expresando nuestra opinión verdadera. Por ejemplo: “¿Te sentirías bien si te dijera que sí?”, “¿Es que llevas esos zapatos para parecer más alta?”. Esto confunde al receptor y le hace replantearse su propia opinión.

·       RESISTIR LA INTERRUPCIÓN DE LOS OTROS:  Esto nos hace ganar liderazgo en la conversación, evita que los demás dominen nuestras ideas, así mismo ayuda a que nuestra opinión sea percibida como más importante ante los demás. Por ejemplo levantar la mano cuando alguien va a interrumpirnos o decir: “Me gustaría terminar la frase”, “Espera un momento”, “Espera a que acabe de hablar para decir lo que deseas”. Luego podemos seguir (si tras esto siguen interrumpiendo) con un tono de voz algo más alto, una mirada fija, o utilizar la técnica de enumerar: “En primer lugar, en segundo lugar…” (Queda implícito que no hemos acabado) o decir “Solo me quería añadir un par de detalles finales y te rogaré después que me des tu opinión”.

• SARCASMO SUTIL PARA GENERAR DUDA:  “¿Quién nos salvará, ellos? Debemos hacer algo”. Da fuerza a la opinión y hace que los demás se cuestionen sus opiniones. Esto debe usarse con extrema mesura y sólo con audiencia previamente conocida de la que pueda presuponer la reacción.  Bajo todo concepto debe evitarse la falta de respeto o cualquier actitud que pueda considerarse agresiva.

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Ing.  Ruebn Silva